9月份，阿維塔11將迎來量產(chǎn)車的試駕活動，但是目前，阿維塔僅有門店11家，與華為渠道的合作，一直沒有實質(zhì)進展。這款華為全棧智能汽車解決方案落地的重磅車型，要進駐華為渠道，究竟卡在了哪里？

極狐、問界，再到阿維塔，以華為為賣點的新能源汽車越來越多。

陸玖商業(yè)評論獲悉，阿維塔近日將開始試駕，9月初，其量產(chǎn)實車將會陸續(xù)到達，北京將會舉行一個集中試駕會。目前，北京阿維塔的店里，展示的還是非量產(chǎn)的工程車。

阿維塔正式進入市場，將標志著市場上，又多出一家深深烙印華為印記的車企。

但是，現(xiàn)在最大的疑問是：阿維塔能不能進入華為的銷售網(wǎng)絡，享受與問界一樣的待遇？畢竟，阿維塔現(xiàn)在自身的門店太少，只有區(qū)區(qū)11家。

據(jù)每日經(jīng)濟新聞報道，阿維塔CEO譚本宏在接受采訪時表示，“我們與華為在談渠道合作的方式，但不是代賣，是在我們渠道數(shù)量規(guī)模還沒有完全達到的時候，（華為）來幫助我們一把，但不是替代。”

但是，所有了解華為的人都知道，華為終端是屬于余承東的勢力范圍，而阿維塔的合作，卻是徐直軍在站臺。

01

阿維塔在華為有多大權重？

從一誕生，阿維塔一直自帶光環(huán)，備受關注。

根據(jù)公開資料，阿維塔是由長安、華為、寧德時代聯(lián)合打造，長安主導車輛設計研發(fā)，華為負責智能電動技術，而寧德時代負責提供電池，三家公司共同打造CHN平臺，為阿維塔賦能。

但是，詭異的是阿維塔公司的股東里，并沒有華為。

根據(jù)愛企查的數(shù)據(jù)，阿維塔科技（重慶）有限公司，背后有寧德時代、重慶長安以及上海蔚來等8家公司，寧德時代認繳出資金額為2.8億人民幣，重慶長安為2.75億人民幣，蔚來出資金額為0.133億。

沒有看到華為的影子，也就是說，在阿維塔身上，華為只出技術，不出錢。

阿維塔對外發(fā)布和問界有很大不同，無論是寧德時代、華為、長安汽車的戰(zhàn)略簽約發(fā)布會，還是在6月25日的重慶車展上，出席的規(guī)格都相當高。除了阿維塔董事長譚本宏之外，長安汽車董事長朱華榮、華為輪值董事長徐直軍、寧德時代董事長曾毓群經(jīng)常出來站臺。

另外，阿維塔的產(chǎn)品發(fā)布會，也可以看出另外一個端倪。

在8月8日的阿維塔11產(chǎn)品發(fā)布會上，出來介紹阿維塔11的是董事長譚本宏，三位大佬以視頻方式站臺。

而與此形成對比的是，問界M5、M7的發(fā)布會，都是華為的余承東唱主角來介紹，塞力斯方存在感不高。

在6月25日，阿維塔與華為簽訂全面戰(zhàn)略合作協(xié)議時，華為智能汽車解決方案BU市場與銷售服務部總裁遲林春表示，阿維塔是華為全棧智能汽車解決方案落地的重磅車型。

陸玖商業(yè)評論了解到，8月8日產(chǎn)品發(fā)布會前后，華為車BU首席運營官、智能駕駛解決方案產(chǎn)品線總裁王軍，還曾經(jīng)到阿維塔重慶時代天街體驗中心探店，并介紹阿維塔11。

在領導規(guī)格上，華為輪值董事長徐直軍背書站臺，車BU相關負責人也出面大力推廣；在合作深度上，阿維塔和華為全棧重度合作，阿維塔也有華為HI的商標授權，但阿維塔能否進入華為渠道，一直沒有確切的消息。

在之前，媒體陸陸續(xù)續(xù)報道過，雙方正在積極落實進駐其門店渠道的籌備事宜，就在8月30日，《每日經(jīng)濟新聞》報道，譚本宏表示：“我們與華為在談渠道合作的方式，但不是代賣，是在我們渠道數(shù)量規(guī)模還沒有完全達到的時候，（華為）來幫助我們一把，但不是替代。”

陸玖商業(yè)評論發(fā)現(xiàn)，所謂的雙方在積極落實門店渠道，都是阿維塔單方面宣布的，華為一直沒有對外發(fā)言。

耐人尋味的是，在華為與阿維塔合作活動上，沒有看到過余承東的影子。

在阿維塔的合作簽約、發(fā)布會等重要場合，華為輪值董事長徐直軍、車BU多個部門的負責人均有出席，但是華為終端BG CEO、智能汽車解決方案BU CEO、智能終端與智能汽車部件IRB主任余承東一直沒有露面。

陸玖商業(yè)評論注意到，在和北汽的合作中，也存在類似的情況。華為與北汽合作非常早，在2017年就簽了合約，之后又簽署了三次合同，華為方面主要是徐直軍和王軍出席，余承東一直沒有露面。直到最后極狐阿爾法S發(fā)布，余承東才出現(xiàn)。而華為和問界的合作，余承東均有出席。

由此，阿維塔和問界，在華為內(nèi)部是不是分屬不同勢力范圍？

02

“含華量”高，卻進不了華為渠道？

華為的渠道，一直令車企垂涎欲滴。

9月1日晚，根據(jù)塞力斯產(chǎn)銷快報，和華為合作的問界汽車，8月份銷售破萬。

問界大賣，離不開華為的渠道賦能。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)，截至8月25日，問界在190個城市有781家銷售中心，其中用戶中心163家，華為銷售門店618家。

華為也把自己的渠道作為賦能汽車品牌的重要部分。根據(jù)陸玖商業(yè)評論7月份在華為了解到的數(shù)據(jù)，華為有12家旗艦店，116家智能生活館，5000個授權體驗店，60000多個零售陣地。重要的是，這些店都在購物中心，與新能源汽車門店需求高度匹配。

究竟進不進華為的銷售渠道，在很長一段時間，阿維塔一直沒有確切的消息，店面銷售的口徑不一。

華為北京某門店的問界銷售人員認為，阿維塔不可能在華為的渠道銷售，“人家是一個獨立的品牌，跟華為是HUEWEI Inside的模式，華為只是它的供應商，所以不可能用華為的渠道來賣。”

阿維塔的蘇州銷售人員也表示，阿維塔不可能在華為店賣，理由和華為店的銷售一樣，“因為阿維塔是一個全新的品牌，還是會自己進行銷售。”

“我們大股東是長安和寧德時代，華為也不是大股東，憑啥在他那店賣？”阿維塔北京銷售店銷售負責人說。

“華為其實也沒有幾個好鋪位，好多人想買華為手機，會在商場搜華為的店，直接過去，華為店不用找大客流的位置。但是車不一樣，新上的品牌，還是需要一個大客流的位置，吸引客戶看車。” 阿維塔蘇州店負責人表示。

雖然表示渠道不會借用華為，但是阿維塔的銷售，都在強調(diào)和華為的關系，強調(diào)自己的“含華量”。

“我們是用的是整套HUAWEI Inside解決方案，包括車機系統(tǒng)、輔助駕駛、激光雷達，還有華為的電機，華為Drive ONE的電驅(qū)系統(tǒng)，現(xiàn)在業(yè)界沒有第二個公司跟華為的合作是這么深入的。”北京店的銷售負責人說。他認為，華為與問界的合作深度不如阿維塔。

為了強化含華量，蘇州店長特別強調(diào)余承東（力推問界）和徐直軍（站臺阿維塔）的級別關系。“華為老板站臺的只有阿維塔，我們的發(fā)布會之后，好多人問為什么沒有余承東，但是后來發(fā)現(xiàn)，其實余承東的級別要比徐直軍低。”

03

阿維塔和問界背后

在一份華為智能駕駛深度解讀電話紀要資料里，華為方面介紹，對外有Tier1（傳統(tǒng)零部件供應商模式，為車企供應智能化零部件）、HI模式（Huawei Inside模式）和智選模式，三種合作方式。

其中華為智選模式速度最快，因為幾乎整車的布局都是華為來協(xié)調(diào)，而且智選模式貢獻的毛利也比較高，相比之下，“HI模式毛利會少一些，因為HI模式本身成本就高，但是定價又不能特別高。”

資料顯示，北汽和華為目前的合作是HI模式，后續(xù)可能會考慮參與智選模式。而且，現(xiàn)在和華為以HI模式進行合作的車廠很多，包括廣汽和奧迪等等。

根據(jù)這份資料紀要，HI模式是ADS（華為自動駕駛）的主推模式。但對智選來說，HI并不是最突出的一個模塊。所以從整個車BU來說，華為目前最重視智選，而ADS最重視HI。

綜合這幾段話可以看出，HI模式毛利低，華為更重視智選，也許這才是阿維塔入駐華為渠道進展緩慢的原因。

而且，問界車型的自動駕駛數(shù)據(jù)會向華為開放外，但HI模式下，合作廠商會將相應數(shù)據(jù)搭載在他們自己的數(shù)據(jù)閉環(huán)里，不會分享給華為。

在合作模式上，智選模式和HI模式相差甚遠。

陸玖商業(yè)評論了解到，華為汽車智選和HI，最早分屬不同的部門。

2019年5月，華為 智能汽車業(yè)務單元（IAS BU）正式成立，這個部門最初隸屬 ICT 管理委員會，總裁為王軍，最高負責人是徐直軍。到了2021年9月2日，華為重新任命，余承東成為華為智能汽車解決方案 BU 的CEO。

在這之前，華為智能座艙業(yè)務屬于IAS BU， HiCar、車載 5G 通訊等業(yè)務，屬于消費者事業(yè)群，歸余承東管。華為把這兩塊業(yè)務合二為一，都劃在了余承東下面。了解情況的人分析，此舉主要目的是，提高集團內(nèi)部的執(zhí)行和運營效率。

該人士表示，華為與北汽、與阿維塔的合作，最早的簽約主體，都是和華為技術有限公司；而和小康賽力斯的合作，簽約主體是華為終端有限公司。這背后是兩個公司。

華為技術有限公司，提供的是軟硬件的解決方案，在HI模式里權重較大，是之前徐直軍分管的業(yè)務；而華為終端資源Hicar華為智選，是余承東主導的、隸屬于消費者BG。雖然現(xiàn)在都歸余承東管，但難免有“親生與領養(yǎng)”的關系差別。

用了華為全棧的汽車解決方案，能不能進華為終端渠道銷售，還要看余承東。

華為有輪值董事長制度，輪值董事長輪值期間是公司最高領導，每一任輪值董事長任期6個月，很難對下面的部門有持續(xù)的影響力。所以，渠道賣不賣阿維塔，還是取決于余承東。

關于汽車，徐直軍和余承東理念不同，是擺在桌面上的，媒體多有報道。余承東想造車，徐直軍不愿意造車。

搞消費者業(yè)務，是余承東的擅長，華為那么多渠道，做車有很大的優(yōu)勢。但如果華為自己下場，車企會更加忌憚，華為的汽車解決方案更不好賣。這塊業(yè)務是徐直軍之前負責的。

原北京汽車集團新技術研究院副院長、翊輝科技CEO榮輝曾透露，與華為合作，華為的智能汽車解決方案大概要4萬塊，他估算，華為的利潤最少能有1.5萬。

賣一輛問界，華為能掙多少錢呢？

據(jù)媒體報道，根據(jù)之前華為高管透露的消息，華為與塞力斯的分成約為1：9，問界M5價格在30萬上下，一輛車華為能拿到3萬，其中20%為技術授權費，約為6000元，其余是門店所得。

HI模式華為掙得多，但智能駕駛研發(fā)投入一直很大，而且很多車企對華為有忌憚。相比之下，智選模式掙得輕松，而且車企也樂意。華為遭遇美國阻擊，店內(nèi)無手機可賣，有了汽車，正好可以滿足無貨可賣的店老板們。

8月份，華為內(nèi)部論壇《整個公司的經(jīng)營方針要從追求規(guī)模轉(zhuǎn)向追求利潤和現(xiàn)金流》的文章，任正非提到：智能汽車解決方案不能鋪開一個完整戰(zhàn)線，要減少科研預算，加強商業(yè)閉環(huán)。

華為車BU，自動駕駛的投入很大，要實現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)，顯然智選模式壓力更小。

04

自建渠道難以支撐銷量

到目前為止，阿維塔全國門店只有11家。

2022年8月8日，阿維塔召開發(fā)布會的時候，譚本宏表示，阿維塔的銷售中心首批落地10個城市，將會在8月8日正式開門營業(yè)。今年年內(nèi)，體驗中心和服務網(wǎng)點，將會進駐100個城市。

9月1日，陸玖商業(yè)評論在阿維塔官網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，仍然是原來的10個城市，重慶有兩家，共計11個直營店。通過走訪和電話了解到，這些店面大多在8月份開業(yè)。蘇州銷售負責人告訴陸玖商業(yè)評論，蘇州店目前只有外展的展臺，門店要到十月份才可能開業(yè)。

線下店面對于汽車銷售有巨大的推動作用，阿維塔的線下建店速度有些慢了。

雖然現(xiàn)在新能源車企都學特斯拉，在線上訂車，但是線下體驗店是極為重要的支撐，沒有線下店的體驗，車主很難直接去網(wǎng)上直接訂車。

李想曾表示，在一個城市有或沒有門店，市場占有率會相差8倍。

根據(jù)公開報道，截至2022年9月前，理想汽車在全國有265家零售店，覆蓋全國118個城市，并有售后維修中心及授權鈑噴中心316家，覆蓋226個城市。蔚來官網(wǎng)顯示，蔚來在全國共有402個服務網(wǎng)點。

區(qū)區(qū)十一家店，肯定難以支撐阿維塔的野心，現(xiàn)有門店數(shù)遠遠不夠。

早在今年6月，阿維塔就曾表示，在渠道方面，將采用自建、合作伙伴加盟等模式，計劃年內(nèi)網(wǎng)點覆蓋110個城市，并同步推進入駐華為門店。

但現(xiàn)在看來，這個進度有些慢。

大型購物中心，目前是新能源車企銷售門店的不二之選。但要能夠在購物中心找到合適的商鋪，與購物中心談判，裝修入住，這個速度不會很快。

阿維塔背后的長安汽車，在渠道上無法提供幫助。首先阿維塔是一個獨立的公司，長安汽車還不是大股東。另外，長安的主要渠道在4S店，而且長安旗下的新能源汽車，調(diào)性和阿維塔也有很大的不同。

招銀國際證券調(diào)查發(fā)現(xiàn)，購物中心吸收新能源銷售門店的能力也有限，一是因為新能源車企的門店都在底層，供應區(qū)域有限，另外，新能源汽車門店對客流貢獻不大，購物中心必須保持正確的組合以增加客流。

“大家現(xiàn)在去商場可以看到，只要人流量大的位置，基本上都讓汽車給承包了。現(xiàn)在好一點的鋪位其實都被選得差不多了，現(xiàn)在找鋪位比較難。”蘇州店負責人在電話里向陸玖商業(yè)評論表示。

既然目前自有渠道難以支撐理想銷量，那么華為的渠道，對于阿維塔而言，就愈發(fā)重要了。到底能不能進？阿維塔和業(yè)界，都在等待華為的答案。如何做好HI模式和智選模式之間的資源協(xié)同，打造出華為在新能源汽車行業(yè)的核心能力？ 這也是華為必須要認真面對的命題。