阿里巴巴今日發布了截至3月31日的2024財年第四財季及全年財報。第四財季，營收為2218.74億元，同比增長7%。凈利潤為9.19億元，同比下滑96%，主要是由于所持上市公司股權投資按市值計價變動而產生的凈虧損，而去年同期則為凈收益所致；不按美國通用會計準則，凈利潤為244.18億元，同比下滑11%。
2024財年全年，營收為9411.68億元，同比增長8%。凈利潤為713.32億元，同比增長9%；不按美國通用會計準則，凈利潤為1574.79億元，同比增長11%（注：阿里巴巴財年與自然年不同步，2023財年4月1日至2024年3月31日為2024財年）。
詳見：阿里巴巴：第四財季營收2218.74億元 同比增長7%
看圖：阿里第四財季營收2218.74億元 2024財年已回購125億美元股份
財報發布后，阿里巴巴集團董事會主席蔡崇信，CEO吳泳銘，CFO徐宏，以及阿里國際數字商業集團（AIDC）聯席董事長兼CEO蔣凡出席了隨后召開的電話會議，對財報進行了解讀，并回答了分析師提問。
以下即為本次電話會議分析師問答環節主要內容：
瑞士信貸分析師Kenneth Fong：我的問題有關集團的CMR（客戶管理收入）與GMV（商品交易總額）。我看到公司目前的戰略是專注提升用戶體驗、提高產品價格競爭力，可以看到結果很不錯：雖然競爭激烈，但公司仍然實現了GMV雙位數增長。剛剛徐宏也提到，由于轉型、變現都還處在早期階段，所以CMR增長還是低于GMV的，大概只有5%。我知道接下來集團將推出“全站推廣”的機制，在這樣的背景下，管理層認為CMR與GMV之間的差距是否將逐漸縮�。�
另外，隨著CMR增長的提高，這部分增量是否會再投資回業務？還是說隨著CMR增長逐漸加速，利潤也會隨之提高？
徐宏：我先來回答你的問題，一會兒吳總（吳泳銘）可以再補充。
如大家所見，本季度我們的GMV實現了雙位數增長。這種增長不僅體現在淘寶商家，同時天貓商家也表現得非常強勁。所以，我相信我們有效執行了我們的戰略，且已經看到成果，公司已經基本恢復增長勢頭。這點非常重要。
另外，如我剛剛所說，我們也在進一步增強變現產品，相關產品也將逐步推出。這將有效提高我們的投資回報率（ROI），并最終提高對商家，特別是對中小型商家的滲透率，提高他們在變現產品上的支出與投資。但是，由于這項工作還處在起步階段，推進還需要一段時間，我相信從全年來看大家會看到增長，特別是在今年第二財季乃至下半年，我相信相關的成果將逐漸顯現。
關于目前集團正在進行的投資，我也在這里與大家做分享。
對于淘寶和天貓業務，我們一直以來都專注于投資用戶體驗、堅定執行相關戰略，目前來看已經取得了前期成果。我們也非常愿意在這方面進行持續投資。這是其一。
其次，對于集團所進行的投資，我們的投資態度非常謹慎。公司會密切關注投資回報率。對于那些正在進行的投資，我們肯定期望能從中獲得良好的投資回報率。我們審慎的投資態度不會改變，未來投資的步伐也不會停。至于說具體的投資規模，我認為我們會進一步提升消費者體驗、供應規模，我們手上也有足夠的資源支撐這部分投資。
吳泳銘：我再補充一下關于大家關心的“全站推廣”的進展和我們的計劃。
總體來說，對于實現“讓更多中小廣告主更簡單地投放，以獲得生意增長”，“全站推廣”是我們現在比較重要的產品�？傮w來看，現在我們正處于小規�？蛻魞炔繙y試階段。我們知道“全站推廣”的核心需求是要在保證客戶投放ROI的要求下來獲得生意的增長，所以我們還在調整我們的算法模型、在用更長的時間訓練模型，以及在更多的客戶投放數據基礎上提升給客戶ROI保證的效率。所以我們認為還是會需要一定時間，但這是一個確定性的、可以實現的過程。
在正式推出“全站推廣”之后，我們可能也需要一定的時間去增加客戶、增加客戶在不同行業以及在不同用戶人群中的流量匹配。所以我認為在正式推出之后，大家會逐步看到“全站推廣”收入的增長，但是那個階段我們估計也是在12個月左右。也就是說，“全站推廣”會經歷測試期到正式期，正式期之后，我們再開始做全量。我們需要很長時間的算法調整以及客戶和流量的匹配、客戶滲透率的提升等等。
但我想再強調一點，這個過程其實是一個確定性的過程，只是運轉商業模式和產品的算法模型確實需要比較長的時間。
摩根士丹利(99.38, 0.82, 0.83%)分析師Gary Yu：我的問題有關云業務。管理層剛剛給出的數據讓我們都特別振奮，大家提到預計今年下半年云業務將恢復雙位數增長。能否請管理層與我們分享，這種增長背后的驅動力具體由哪些部分構成？比如有多少來自人工智能相關產品？有多少來自公共云？有多少來自利潤較低的專有云？另外，隨著云業務恢復到雙位數增長水平，從中期來看，管理層如何看待云業務的利潤率？
吳泳銘：從現在的收入增長來看，我們現在總體的云業務收入增長主要來自AI新產品的驅動。在這個階段，大家會看到我們很多新的增量來自于AI相關的產品。另外，由于AI相關產品的投入同時還會帶動客戶在阿里云上其他傳統云計算的產品，所以我們認為這兩部分會互相促進。
至于說我們如何看待專有云中一部分項目收入的減少，應該說在公共云業務上的雙位數增長實際上這個季度已經產生了，只不過這個季度的增長還抵消了一部分收入降低的項目產生的影響。實際上，我們期待在未來的幾個季度，我們能在公共云和AI相關的收入方面帶來更大增長，同時能夠抵消那些已經在減少的、低毛利項目收入。同時，關于這些低毛利項目的收入，我們認為大概在一到兩個季度之內，（這些項目）對我們業務的影響基本上就會消失。未來我們主要的增長都來自于一些比較有長期業務價值以及高毛利的產品，比如我們的公共云產品以及AI相關的產品，這些產品收入將帶動增長。
關于你的第二個問題，就是未來如果恢復到以公共云產品為主要增長因素帶來兩位數的增長之后，我們在云業務上的中長期利潤率。首先，在我們的公共云產品上，大部分產品都保持著比較合理、健康的利潤率；但是在AI相關的這些產品上，我們認為現在還處在十年大周期非常早期的階段，我們會保持比較健康的利潤率，但是在AI的早期階段，我們可能會持續去做更長期的投入。但總體來說，公共云的所有產品大概率都會有比較健康的利潤率。
摩根大通(201.51, 2.78, 1.40%)分析師Alex Yao：我的問題有關集團的國內電商業務。很高興看到本季度公司的電商業務GMV恢復到雙位數水平。能否請管理層與我們分享您認為GMV增長背后有哪些驅動因素？這些因素如何幫助集團收窄與其他電商平臺增速的差距？換句話說，上一財季公司采取了哪些舉措減緩市場份額流失？另外，考慮到業內其他電商競爭對手的崛起，管理層認為公司將如何在當前的中國電商市場中保持競爭力？
吳泳銘：總體來說，我們最核心的（工作）還是提升總體的用戶電商購物體驗。電商購物體驗無外乎就是好商品、好價格和好服務。具體到更細的層面，我們認為在中國的商品供給上有不同的模式，我們要用不同的產品去對應不同的模式來提高產品的價格力以及整個的商品轉化效率。
剛才我已經提到了，大概來說，如果將供給分為品牌商、渠道商和產業帶工廠，或者說白牌市場的話，我們都要用不同的產品形態或者不同的經營模式去提升這三個不同供給中商品的價格力以及商品的轉化效率。同時，我們還會投資客戶體驗，包括物流、客服等，針對不同的供給，我們會用不同的產品組合去提升產品的效率與服務體驗，最終才能從總體上帶來客戶在我們平臺購買頻次的提升，吸引更多客戶回來，或者說帶來更多的新客戶，（他們會）因為我們的商品力、因為我們的服務而回到淘寶購買。
現在的中國電商市場競爭其實都非常激烈，大家也都看到了。但是對于淘寶來說，我們有一些獨特的戰略路徑選擇。我們認為，對于貨架電商市場來說，除了要提升我們的產品效率（所謂產品效率就是商品對于消費者的轉化率，背后更多的是價格力）以及好商品的服務。但另外一方面，我們認為市場整體的豐富性對淘寶來說也是非常重要的支撐。于我們而言，所謂“萬能的淘寶”是現在中國電商市場競爭對手中我們非常獨特的價值。我們要在保持整個淘寶市場的豐富性基礎上，再對一些核心的、動銷率高的產品提供更高的商品效率。我們會通過這兩個維度的持續提升，從而建立我們在中國電子商務市場的獨特競爭優勢。
麥格理分析師Ellie Jiang：我有一個跟進問題。剛剛管理層提到了“全站推廣”以及一些新的營銷工具。我們看到市面上一些友商也推出了一些相似的產品，對于淘天來說，管理層如何去評價自己和友商的產品差異化？以及在設計這一類產品以及后續推進的過程中，管理層認為決定這一類商品的轉化效率的因素有哪些？比如說流量，或者像管理層剛剛提到的產品豐富度，能否請管理層與我們分享這背后的邏輯？
吳泳銘：我想澄清一下你的問題，具體是問營銷類產品和其他平臺的差異性，是這個意思嗎？
麥格理分析師Ellie Jiang：對，主要聚焦在“全站推廣”這一款產品上。
吳泳銘：我覺得每個平臺的變現或者商業化產品都有它的特殊性，因為都是要針對這個平臺特殊的流量機制、平臺的經營機制以及平臺的人群構成去做設計的，所以這里面我覺得可比性并不那么強，但我相信商家最終比拼的是在平臺的投資回報率。所以我覺得（不同平臺）在用戶的設計流程或者算法模型等方面可能都不太有可比性，但是商家基本上會通過投資回報率來決定把錢投放在哪邊。就我們現在而言，淘寶整體的商家投放ROI還是在大部分電商平臺中處在最高的一類。
花旗銀行分析師Alicia Yap：我想跟進一下公司的CMR增長。本財季5%的CMR增長確實非常亮眼，雙位數的GMV增長也很振奮人心。我想請問管理層，展望未來，您認為會有哪些潛在因素影響或者說阻止GMV與CMR的進一步增長？在管理層看來，目前的整體消費趨勢如何？雖然宏觀大環境時有波動，但目前來看公司增長勢頭不錯，能否請管理層談一談您所預見的四月、五月GMV增長趨勢？
徐宏：其實我們的投資已經在逐漸顯現成果。大家可以看到我們的GMV有所增長，我們也相信這種增長勢頭是可持續的，我們認為四月、五月的GMV都將實現良好、健康的增長。
至于CMR。正如我們之前與大家分享的，由于淘寶商家構成的轉變、產品變現處在早期階段等，我相信我們的增長空間還是很大的。隨著新產品的推出、變現率的提升，我們相信CMR增速會逐漸趕上GMV增速，可能這中間會有幾個季度的時間差，但我相信最終CMR增速與GMV增速之間的差距將逐漸縮小。我們對公司的投資效率、營收、GMV都很有信心。
蔡崇信：你的問題提到我們在三月季度實現了GMV的雙位數增長，其實和去年同期數據相比并不難，因為去年同期正處在疫情停擺后的恢復階段。其實在我看來，你的問題實質上是在問從宏觀大環境的角度來說，淘寶平臺的消費者表現是否反映出當前的中國消費者消費趨勢？
對此我想說的是，中國消費者目前的家庭現金儲備正處在最高點，大概能達到19萬億美元的儲蓄水平。所以從現金儲備的角度來說，中國消費者是有能力消費的。關鍵在于消費者的消費信心是什么水平？
在五一假期期間，我們看到服務業有所增長；而在我們平臺上，我們也看到一些非剛需品類，如服裝、電子產品等垂類的增長相對不錯。這些表現都在告訴我們，消費者的消費意愿正在逐漸恢復。我們相信他們有能力消費，但正是這種消費意愿反映了他們對未來的消費信心�？梢哉f，目前我們看到了一些積極信號，但現在下結論為時過早。
對于未來，我的想法是我們將拭目以待，目前來看，我們認為消費者信心呈現出早期增長勢頭。
吳泳銘：我再補充一點。我認為前面幾個問題都比較類似，我剛才還在和蔡總開玩笑說各位投資人朋友好像比我們更急著賺錢。
在這方面我想說得更清楚一點。我們認為在淘寶這樣的平臺，投資商品競爭力、商品效率、客戶服務體驗、用戶消費體驗等，從而帶來GMV與用戶消費頻次增長是我們今年的首要任務。只有在這項首要任務實現更好增長的前提下，如何去提升CMR才會是水到渠成的過程。
我們知道淘寶從零開始到現在，阿里媽媽平臺占據了我們的主要收入，這也是我最早期參與領導建設的平臺，所以我經歷了淘寶從零收入到一億、到十億、到百億收入的整個阿里媽媽廣告平臺變現過程。未來如何一步一步、穩健地通過廣告產品來提升CMR，在我看來這是一個確定性的過程，只不過我們現在反而是在控制這個過程，讓商家的體驗更好、讓消費者的體驗更好。
今年的話，我們的首要任務還是要專注消費者體驗提升以及消費者體驗提升帶來的GMV增長。以上是我想補充的看法。
高盛(458.47, 4.91, 1.08%)分析師Ronald Keung：似乎沒有人問到有關AIDC（阿里國際數字商業集團）的問題。我看到本季度AIDC的虧損還是在擴大，對集團盈利帶來了負面影響，否則淘天業務應該會更穩定。我的問題是，管理層認為集團對國際電商業務的投資規模與節奏會如何變化？我看到有一些同行將之前國際業務的“全托管”轉為“半托管”狀態，商家可以負責自己的本地倉儲，管理層如何看待這種變化？
蔣凡：我首先回答關于上個季度虧損的問題。上個季度主要是有兩個原因導致我們的業務投入比較大：第一個原因是，上個季度我們在一些新興市場還是有比較激進的投入，尤其是在中東，因為上個季度三月份也是中東穆斯林Ramadan（齋月）比較大的一個銷售節點，我們的Trendyol平臺開始在海灣地區拓展業務，這些都會有比較大規模的投入，這是一方面；第二，剛才我們也講到了AEChoice（阿里全球速賣通在海外上線了一個新的服務頻道“AliExpress Choice”）的商業模式的占比一直在爬升，這種商業模式在切換的過程中，它本身的盈利能力還需要時間，它與我們過去平臺模式的盈利之間還是有差距。我們現在也在快速優化效率，大家也可以看到，在接下來的幾個季度里，整個AEChoice會有快速優化。
所以，我認為隨著新模式的逐漸穩定，我們也會更多地關注商業模式效率。也就是說在追求增長的同時，我們也會關注效率。
關于您的第二個問題，就是全托管、半托管的問題。我想你的問題更多應該是有關跨境的模式以及商家把貨備到本地的模式之間的差異。
我想說的是，有些品類它可能更適合這樣的跨境銷售，因為它的產品特性、品類特性，它可能更適合跨境的模式；有些品類可能更適合本地發貨的模式。我們也看到，在過去，商家也會把很多的商品備貨到海外。其實不同的平臺都在嘗試獲得一部分本地商家，我們也在做。我們在比如中東、韓國、歐洲的一些市場，我們也在積極拓展本地賣家。我們相信有一些品類，可能本地商家提供的服務是更有競爭力的，而有一些品類可能是跨境的模式更有競爭力。我們還是會從消費者體驗和消費者需求的角度來考量，包括從整個經營效率的角度去考慮，在不同品類、不同市場到底選擇以本地為主還是以跨境為主的商業模式。
中金分析師Yang Bai：我們看到公司有非常慷慨的股東回報策略，我們測算下來股息率接近8%。但我也有一些擔心，一方面是目前的回購計劃似乎與公司當下估值較低有一定關聯；第二，看起來好像這是一個需要每年宣布、未來隨時會調整的計劃。但與此同時，我們看到海外一些科技巨頭在滿足了公司正常的戰略發展之后，似乎無論公司的估值處在怎樣的水平上，都能夠持續用比較大的力度去回報股東。所以我的問題是，我們該如何站在更長期的角度上去理解集團的股東回報策略？
吳泳銘：首先，關于我們的股東回報計劃。如果你去看我們過去幾年的回購計劃的話，我們不是在最近一、兩年才開始做，我們已經做了很多年，而且目前的計劃也是在之前董事會批準的前提下，一直會持續到2027年的三月份。如果你去看過去兩年的數字，2023財年我們差不多做了130多億美金的股東回報，到了2024年我們做了165億美金的股東回報。在目前賬上，我們未來可以用于做股票回購的金額，我們還有近300億，290多億美金可以繼續用。所以，從股東回報計劃的角度來講，這不是一個短期計劃，而是一個長期計劃，而且一直在執行，也會繼續執行。
當然我覺得你說得也很對。我作為管理層，在看未來的股東回報計劃與安排的同時，我們肯定要看未來整個的現金流，同時也要考慮在我們最核心業務里投入的需要，加上在一些新的領域，比如說最近我們在AI、在AIDC跨境等方面的投入，所有內容都需要考慮。而在這個基礎上，當我們有資源，我們同樣會愿意做股東回報。當然，我們在做股東回報時，我們是把回購與股利作為統一來看，將其視作股東回報的兩種方法。
美林美銀分析師Joyce Ju：我的問題還是關于AIDC。剛剛管理層也提到，從整體上來說，公司現在看到AEChoice的增長非�？欤呀浾嫉紸liExpress70%的訂單量。我想請問管理層，從目前看到的增長以及未來一、兩年，這一塊業務的長期發展如何？管理層可以從地區角度、從品類角度與我們分享更多想法。
另外，有沒有可能與我們多分享一些垂類的數據，比如說在哪些市場看到哪些品類哪一類的用戶，管理層看到他們最有希望成為未來長期穩定營收來源？或者說管理層看到哪里還有更多可以做的？包括集團也提到菜鳥會在跨境電商方面做進一步的投入。能不能請管理層與我們做更具體的分享，大概會有哪一類型的投入？或者說哪些國家可能會是管理層重點發展和考慮的？
蔣凡：目前AEChoice模式的主要品類還是一些輕小件，因為這種品類更加適合做跨境運營。大家也可以看到，這種跨境的運營在這些品類上是有一些明顯優勢的，它比較適合航空跨境物流的方式。這也是AE（AliExpress）一直比較有優勢的一些品類。同時，我們也在根據不同供應鏈的模式拓展新的品類，比如說在韓國這樣的市場，我們也在嘗試通過海運的方式去賣一些中大件品類，包括對本地倉賣家的探索。我剛才講到，其實我們作為一個平臺，首先還是會從優勢品類做起，我們也在構建面向更多品類的供應鏈。
另外，我認為我們還有獨特的差異性。我們其實今年還有的很多本地平臺計劃，比如東南亞的Lazada、中東與土耳其的Trendyol等等類似的平臺。我們的AEChoice也與這些平臺會做打通，它的商品可以通過我們的平臺直接向這些市場做銷售。在這些市場，我們也不用重新去做很大的投入去建立C端品牌，我們可以和已經有的C端品牌進行結合。通過這樣的方式，我們可以快速地向這些市場做商品類型補充。比如在中東，我們與Trendyol的合作，有些品類，比如服飾等等，可能Trendyol從土耳其運過去會有一定的優勢，我們可以補充它當前比較缺少的品類。我們這個策略在不同的市場都有嘗試。
我想說的是，針對不同的市場，我們會根據現有的資源以及市場當前的情況去考慮我們做哪些品類的投入。
瑞穗金融(3.99, 0.04, 1.01%)集團證券分析師James Lee：我的問題有關公司的AI發展計劃。能否請管理層談一談阿里巴巴的大語言模型研發？公司追求的是否是模型的規模？能否請管理層與我們分享具體參數？還是說集團追求的是大語言模型多模態的覆蓋，比如語音、文字、視頻等等？另外，公司研發大語言模型的終極目標是什么？打造AI助手嗎？協助消費者購物？還是說會更多地面向商家，代理部分商家業務？
吳泳銘：我想再澄清一下，你想問的第一個問題是關于我們大模型的發展方向還是什么具體的問題？
瑞穗金融集團證券分析師James Lee：是的。公司的大語言模型是注重規模還是注重多模態？未來的研發重點是什么？最終目標又是什么？從國際上來看，不同公司的大語言模型都有自己的側重。
吳泳銘：現在所有做綜合大模型的公司，絕大部分公司追求的方向基本上是一致的，也就是所謂的AGI，通用人工智能。但在實現目標的路徑上，實際上每個公司都會有自己的方向選擇，所以我覺得終極目標可能大家都是一致的，最終應該是聲音、文本、圖像和視頻等通過同一套體系融合在一起的一個終極大模型。但是中國公司、美國公司在這條路上走得有快、有慢、有選擇，有一些公司可能會有一些垂直方向上的突破。可以說我們在路徑上有快有慢，整體的方向應該都是一致的。我相信所有的聲音、文本、圖像和視頻都會融合在一個大模型里，這是長期的發展方向。
回到阿里巴巴。我們要投入這么大的資源去研究AGI，或者說開發大模型，我們其實有三個重要的目標。第一個目標就是，對AI大模型的研發方向、對AGI的探索。第二個目標對阿里巴巴來說其實有非常重要的現實意義，就是我們的“通義千問”大模型與阿里云的商業模式是天然匹配的，也就是說我們將會把“通義千問”大模型與阿里云的先進AI基礎設施進行軟硬件協同優化，來為中國的開發者或者中國的企業提供AI能力非常強、性價比非常高的AI大模型推理服務。我覺得在這個路徑上，可能從全球范圍來說，基本上也就是阿里巴巴在做，我們不僅將阿里云作為主要業務，同時也把大模型作為主要業務。在這方面我們看到非常大的機會。第三個目標是，我們希望“通義千問”大模型的發展能夠為阿里巴巴其他業務的AI發展提供基礎模型支撐，讓阿里巴巴的其他業務，比如釘釘、夸克、淘寶擁有更好的AI底層開發平臺，幫助它們的應用順利切換到AI的方向。
我再補充一個例子，關于我剛剛提到的第二點，即“通義千問”大模型與阿里云的結合。我們的“通義千問”開源模型應該是現在中文世界最頂尖的開源模型，也是在中文世界開發者使用最廣的開源模型。當開發者在他的開發過程中使用我們的開源模型時、當他把他的應用部署到線上時，他會非常自然地選用阿里云的服務，因為阿里云上“通義千問”開源模型提供的性價比最好、對他來說最熟悉。這是一個比較簡單的例子。大家可以看到我們的“通義千問”大模型與阿里云生態以及阿里云商業模式是可以相結合的。
